集客率を意識しよう!うまくいかない時に必ずすべき豆知識

集客率を上げる 集客のお悩み・豆知識

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あなたの事業では集客率はどれくらいでしょうか?事業をする上では売上以外の数字にも目を向ける必要があります。この記事では集客率の解説と、うまくいかない時に必ずすべき豆知識を紹介します。ぜひ参考にしてください。

集客率の把握は売上アップに重要

集客率の把握は売上アップに重要

店舗経営者のA子さん
店舗経営者のA子さん
集客率の把握は必要ですか?
集客コンサルタント
集客コンサルタント
はい、しっかり把握しておきましょう。

集客率の把握は売上アップに重要です。なぜなら、売上は集客率とその他要因の掛け算だからです。まずは、集客率の計算方法と、集客率を上げる方法から見て行きましょう。

集客率の計算方法

集客率の計算方式は以下のとおりです。

売上=集客数(来店数など)×コンバージョン率(成約率や購買率など)×客単価

この計算式を活用することで、売上予測を立てられたり、改善ポイントを見つけやすくなります。

集客率を上げる方法

集客率を上げるには、さまざまな方法がありますが、ここでは真っ先に取り組みたい方法として以下を紹介します。

ターゲットの調整

集客率を上げるためには、ターゲットの調整から確認しましょう。リード獲得の段階で、ターゲット外の人が増えてしまうと、余分な手間とコストがかかります。

また、顧客の総数が増えるにも関わらず、成約が少ないと集客率が下がりますので、自社に合うターゲット設定が重要です。

ターゲットの設定は、理想の顧客像を具体化する「ペルソナ」の設定がおすすめです。架空の人物を具体的に落とし込んで設定するのがコツです。

《ペルソナの例》

氏名 田中太郎
性別 男性
年齢 40歳
勤務先 鈴木建設株式会社
役職 営業課長
家族構成 妻、3歳女児
趣味 釣り
休日の過ごし方 趣味の魚釣りをするか、子どもと公園に行っているかどちらか。
近況 仕事も家庭もそれなりに充実しているが、漠然と将来に不安を持っており、副業に興味を持ち始めている。

設定した人物に向けてサービスを転回し、プロモーションを行えば、よりターゲットに刺さりやすくなります。

広告のメンテナンス

ターゲットを見直した際には、広告のメンテナンスも行いましょう。WEB広告の場合は使用数キーワードを変更する必要がありますし、画像やキャッチコピーも変えなければなりません。

オフラインでの広告も、ターゲットが見て刺さりやすいものに変える必要があります。広告費を無駄にしないために、ターゲットを想定した広告に調整しましょう。

対応面の改善

サービス面の充実や対応面にも気を配りましょう。せっかく多くのリードを獲得しても、対応が悪くて離脱されるケースは多いです。また、サービスを利用してくれた人が、満足せず、1回きりで終わることもあります。

リードは取りこぼしを防ぐこと、新規顧客はリピート化を目指すこと、これらの点を考慮しての対応を心掛けましょう。

集客とは目的からの逆算である

集客とは目的からの逆算である

店舗経営者のA子さん
店舗経営者のA子さん
集客の考え方が知りたいです。
集客は目的から逆算して考えましょう。
集客コンサルタント
集客コンサルタント

集客がうまくいかないケースでは、数字を使った目的思考ができていないことが多いです。数字は嘘を付きませんので、目的(目標)からの逆算を数字で行うと良いでしょう。

ここではその具体的な方法を紹介します。

目標売上の確認

まずは目標売上を定めましょう。目的地がないと計画的な集客ができませんので、必要な利益を算出し、その利益を得るために必要な売上を確認しましょう。

もちろん、必要な利益は理想の数字ではなく、必須条件である筈ですから、必須の売上よりも多めの目標値にすることが大切です。

目標売上に必要なリードを獲得

売上目標が決まったら、その売上を達成するためにどれくらいのリード獲得が必要か確認しましょう。

たとえば、月100万円の売上目標を達成するために、延べ200名の集客が必要だったとします。そして、200名の顧客を得るために、1000名の問合せが必要だとしましょう。そしたら、行動すべきことは1000名の問合せを得ることだと明確になります。

仮に、これまで500名の問合せを得ていたのであれば、行動量(広告や告知、チラシ配りなど)を倍にすることが基準となります。

目的から逆算することで、行動指針となるのです。

集客率が上がると自動的に売り上げが上がる

しかし、行動量には限界があります。必要な行動量を満たせない場合には、率を上げなければなりません。

先述の集客率の上げ方を参考に、率を上げることにより行動量を下げ、目標売上を達成しましょう。

逆に、行動量が確保できている状態で集客率を上げられれば、売上もそれにともなって上がります。もちろん、客単価を上げることも効果的です。

集客に関わるマーケティング用語

集客に関わるマーケティング用語

店舗経営者のA子さん
店舗経営者のA子さん
集客用語を教えてください。
これだけは覚えておきたいマーケティング用語を紹介します。
集客コンサルタント
集客コンサルタント

集客を考える際には、不可欠といえる用語があります。ここではその用語の意味と計算式を紹介しますので、ぜひ押さえておきましょう。

CV

CVは上記でも出てきましたが、コンバージョンといいます。コンバージョンとは購入や成約など、最終的な成果のことです。

コンバージョンの率を上げることはとても重要となります。

CPA

CPAとは、コンバージョン1件あたりの広告費のことを指します。計算式は「広告費÷コンバージョン件数」です。

たとえば、会員登録者を集めるキャンペーンを行った際、広告費100万円に対して、獲得した登録会員が1000人の場合、CPAは1000円となります。

CPAが低いほど良いとされています。

CPR

CPRとは、お試しサンプルなどの申込1件あたりにかかった広告費を指します。CPRの計算式は「広告費÷サンプル申し込み件数」です。

CPO

CPOは、受注1件あたりにかかった広告費です。新規顧客獲得ともいえます。計算式は「広告費÷(本商品や定期コースの)受注件数」で算出可能です。

LTV

LTVとは、顧客1人がどの程度の額を使うかの指標です。計算式は「顧客の平均購入単価×平均購入回数×顧客の継続年数」です。

CPC

CPCはクリック単価のことで、デジタル広告を1回クリックしたことで発生した広告費用です。計算式は「コスト÷クリック数」です。

まとめ

集客は量(リード数)×率×単価ですので、それらいずれかが上がれば売上も上がります。まずは自社の集客状況を公式に当てはめ、現状把握から始めましょう。その上で目標値から逆算すれば、やるべきことが明確となります。

行動指針なしで経営するのはリスクでしかありませんので、しっかりと集客の交通整理を行いましょう。

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