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集客がうまくいかないとお悩みではありませんか？そんなケースで集客を図るには、まず原則に立ち返ることをおすすめします。この記事では集客に対する考え方を紹介した上で、踏むべきプロセスについて解説いたします。ぜひ参考にしてください。
集客とは広報や宣伝の結果である
集客がうまくいかないという人は、ターゲットが不明確であったり、広報の視点がないケースが多いです。実は集客は結果的なものに過ぎません。その辺りのことを解説しますので、以下の順にご確認ください
- まずは顧客対象が誰なのかが起点
- ほかにはない差別化が重要
- 集客の前に広報を考えるべき
- 広報の上に宣伝が成り立つ
まずは顧客対象が誰なのかが起点
集客を図るうんぬん以前に、対象顧客が誰なのかからチェックしましょう。対象がボケていると、どのような集客施策をしても効果が薄くなります。
たとえば、20代女性をターゲットにしているのに、40代男性向けのサービスを提供しても集客できません。
また、ターゲットごとにサービス内容やキャッチコピー、チラシやサイトのデザインなどは異なります。
具体的にどんな人をターゲットにしているのか、ターゲットがぶれていないかを細かくチェックしましょう。
ほかにはない差別化を図る
ターゲットと同じくらい重要なのが、他社との差別化です。顧客が他社ではなく、なぜあなたのサービスを選ぶのかを明確にしましょう。
差別化が図れていないサービスは、価格競争に巻き込まれるのがオチとなります。また、商品サービス自体に差別化がなくとも、対応面や告知の仕方（たとえばトコトン分かりやすい告知や、面白おかしい告知など）で差別化を図ることもできます。
差別化を考えるには「日本唯一の〇〇」「この地域ナンバーワンの〇〇」「業界初の〇〇」という風に文面を作り、その「〇〇」の部分を考えると良いでしょう。
集客の前に広報を考えるべき
ターゲット設定と差別化ポイントが的確であれば、今度は露出方法を考える段階です。ここでありがちな誤解が、広報と宣伝を一緒ぐたにしているケースです。
広報は広く報らせるという意味で、信頼を獲得するフェーズです。たとえばメディアに露出するなど、商品サービスを認知させて信頼を与える作業です。
プレスリリース（報道機関に向けた、情報の提供・告知・発表のこと）を行い、取材してもらえれば、認知度を高めることが可能となります。
ちなみに、商品サービスの差別化がしっかりと図られていれば、取材が入る確率も上がります。広報の有効手段としては、SNSでの投稿も含まれます。
SNSで認知度が上がるケースや、メディア関係者が見ているケースもあるため、小まめな投稿をおすすめします。
広報の上に宣伝が成り立つ
広報を繰り返すことで認知度が上がっていれば、宣伝効果がでやすいです。宣伝は、広告やチラシなどで直接集客を狙う方法です。
認知されていない事業者が宣伝するよりも、知っているところが宣伝した方が購買されやすくなります。
そのため、的確なターゲットに、他社にはない商品サービスを、認知の上に告知することで、結果的に集客につながるのです。
集客を図る場合は上記プロセスを原則としましょう。
集客を増やすにはリピーターを得る
集客を安定させるには、新規顧客獲得だけではハードルが高いです。一人の顧客に何度リピートさせることによって集客は安定します。
ここではリピーターの重要性について以下内容を記載いたします。
- リピーター向けの施策
- 顧客に特別感を味わってもらう
- リピーターをファン化して集客力アップ
リピーター向けの施策
リピーター向けの施策を検討しましょう。割引やプレゼントなどの特典をつけたり、ポイントカード、メルマガ、会員制を設けるなど、リピートされるための工夫を行いましょう。コミュニティー作りも有効な方法です。
また、サービスメニューが一回きりのものだとリピーターは見込めませんので、同じ顧客が何度も利用できるサービスバリエーションも大切です。
現状の商品・サービスだけで複数回の利用が難しい場合は、新たな商品・サービスを作ることも検討しましょう。
顧客に特別感を味わってもらう
顧客は特別感を好む傾向があります。ほかでは得られないサービスを受けられたり、ほかの顧客よりもえこひいきされたりすると、継続して利用してもらいやすくなります。
「オンリーワンのサービスを提供する」「モニターになってもらう」「ブログやその他SNSで顧客の様子を投稿する」など、顧客が主人公になると特別感の演出ができます。
リピーターをファン化して集客を図る
リピート利用しているうちに、ファンとなってもらえれば、広報部長を得たようなものです。そのリピーターが口コミを作ってくれることで良い広報活動となります。また、直接的に集客に貢献してくれるなど、宣伝部長も兼ねてくれます。
リピーターは広報、宣伝、直接の売上アップ、集客経費削減と、さまざまな役割を担ってくれるのです。ファンがたくさんいる事業者は、集客を図るという発想から解放されますよ。
まとめ
集客がうまくいかない場合には、方法論よりも先に原則の理解が必要です。ターゲティング、差別化、広報、宣伝という順番に集客を見直しましょう。
そして、新規顧客獲得だけでなく、リピート化も重要です。これらがうまくかみ合えば、もう集客に困ることはありません。
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